Algumas notas sobre a nossa operação na Croácia.

- Adquirimos 75% da Meritor Media em 2008.

- Em 2008, registámos o melhor ano de sempre na Croácia, com um crescimento de 70% face a 2007.

- O primeiro semestre de 2009 correu-nos muito bem; o segundo semestre de 2009 foi muito difícil.

- A Meritor Media tinha uma estrutura de clientes, com bastante risco, na medida em que poucos clientes representavam uma grande fatia da facturação. A par disso, uma parte da facturação era Administração Pública. Com a crise internacional e esta exposição ao risco foi natural a nossa pior performance nos últimos seis meses do ano passado.

- Início de 2010 prometedor, com a Meritor Media Croatia a conseguir bom desempenho no New Business, aumentando a sua base de clientes e diminuindo o peso relativo dos principais clientes. Dependência de clientes da Administração Pública ainda excessiva.

- Vim de Zagreb há dez dias, com a certeza que temos uma equipa muito motivada para fazer de 2010 o nosso melhor ano de sempre.

Os youngnetworkers estão mal habituados. Dão-me cabo do entusiasmo, logo a mim que não sou de grandes entusiasmos. Estão habituados às boas notícias. Para eles já é normal estarmos em Zagreb, abrirmos em Skopje e em Luanda, no ano económico mais díficil dos últimos 30. É normal entrarmos na Torke e sermos os primeiros entre os seis da contenda. É normal ganharmos oito clientes em 45 dias. Já se excitam pouco, pela habituação.

Vem este desabafo em resposta ao último anúncio. Revelo que a Sofia regressa ao Grupo YoungNetwork, e no mesmo dia os Nossos perguntam-me quando é que vamos contratar a Rita Nabais.

Esta gente anda insaciável.

Criaste os monstros, agora aguenta. Cruz credo!

Comecei ontem a ler Obama - Os segredos de uma vitória, de Barry Libert e Rick Faulk. Comecei e devo acabar hoje. O livro é de uma grande banalidade (pelo menos a metade do livro que li). Um apanhado da campanha à presidência e algumas considerações que caberiam no manual de auto-ajuda O Segredo.

Para comunciar o que escreveram bastaria meia dúzia de posts, como diria Seth Godin. Quando a ideia se explica num post, para quê escrever um livro? Se bem que Godin não a seguiu para escrever Tribes, que também é o livro menos interessante dele, contando os que li. Desses, o melhor é sem dúvida o Small is the new Big*, que é um resumo dos melhores textos do blog e de outras intervenções dele.

*Também há traduzido, se bem que este, por curiosidade, comprei-o em Zagreb, na loja por debaixo do hotel Dubrovnik onde costumo ficar. Chama-se Algoritma ou Algorita, salvo erro, e um passeio por esta espécie de Fnac em miniatura é um dos meus programas sempre que por lá estou.

  Venho sempre com um conjunto de missões no bornal quando viajo para Zagreb. Entre as várias desta semana, incluía-se reunir-me com pelo menos um cliente, numa reunião de trabalho, não de charme, onde pudesse fazer consultoria.

Calhou em sorte - o aleatório é aqui mal empregue, porque houve escolha entre opções e ela obedeceu a critérios - visitar a Microsoft. A reunião tinha por finalidade analisar a intervenção de Venesa Schütz na conferência de Imprensa da última semana. O vídeo da sua apresentação deu suporte à reunião.

Acabada de tomar posse, a nova directora-geral da subsidiária de Gates na Croácia "dava" oficialmente a cara pela empresa, na semana passada. Cocktail com parceiros na segunda e conferência de Imprensa "à pinha" no dia seguinte.

Por estratégia conjunta cliente/consultora o discurso foi dividido em duas partes: a primeira emocional para garantir boas primeiras impressões e ligação à audiência directa - Media - (aqui aproveitou-se o facto da nova directora-geral ter nascido na Croácia, mas ter saído muito cedo para viver com os pais na Alemanha, voltando agora ao seu país) e a segunda marcada pelas grandes linhas de orientação da Microsoft para os próximos tempos.

Na reunião, os dois consultores da Meritor Media analisaram o discurso e, numa reunião falada em inglês mas dominada pelo croata, coube-me a mim examinar, por exclusão de partes (e por razões óbvias, já que na conferência a língua materna foi rainha), a linguagem corporal e a entoação que marcou ou deve marcar o discurso.

Nos momentos de comunicação onde nos demos a conhecer mutuamente, uma coincidência a fazer jus ao mundo pequeno em que vivemos. A Venesa fez parte da equipa do Rodrigo Costa, da Zon, quando ele estava na Microsoft EMEA. Também coincidênca, durante muitos anos não tivémos contacto e reencontrei-o antes de ir de férias no Sheraton, num evento organizado pelo nosso parceiro Lisbon International Club.

No mundo profissional sou pouco dado a emoções. Simplesmente porque sou pago para tomar as melhores decisões para o Grupo YoungNetwork. E sei que tenho maior probabilidade em acertar nas decisões com análises frias sobre as realidades.

Na aquisição da Croácia houve um momento de emoção, felizmente longe do processo orgásmico que é comprar uma empresa (a este propósito tenho de usar o cliché de citar o livro Winning de Jack Welch, que a páginas tantas descreve a distorção que a emoção pode trazer na hora de comprar). Esse momento ocorreu no cocktail, quando entre alguns pratos tradicionais portugueses que foram servidos - confesso, eu desconhecia aquelas especialidades portuguesas - surgiu a voz calorosa de Amália a aquecer a sala.

Foram segundos eternos a digerir a emoção e o orgulho de ser português.

Quando divulgámos a aquisição da Meritor Media pelo Grupo YoungNetwork, o comentário mais engraçado que ouvi foi este: "Croácia!? Escolheram um país muito exótico".

Bom, tinha ser algum país. E como disse na altura tenho uma definição diferente de mercados naturais.

Mas o mais curioso da expressão é que lá os exóticos somos nós. Foi isso que tive de explicar na Croácia, tanto na conferência de Imprensa como no cocktail que promovemos com clientes, potenciais e opinion makers (fiquei surpreendido por termos lá um secretário de Estado, um ex-secretário de Estado, presidente da Microsoft, e outras personalidades influentes, o que só dá mérito a quem dirige a Meritor Media). Nós, investidores portugueses, somos os exóticos, quando lá todos esperam que sejam ingleses, alemães ou austríacos a entrarem nestes mercados.

Faz dia 1 de Agosto seis meses que iniciámos a nossa operação na Croácia. Primeiros meses de estudo, muito trabalho de casa, implementação de novos processos, fecho de plano estratégico e orçamento para 2008, algumas quick wins, muitas viagens de pessoas de cá para lá e vinda da Raseljka a Portugal (curioso ela dizer que o meu filho de cinco anos pronuncia melhor o nome dela do que eu, isto já depois de eu ter trocado a pronúncia do "s" de "zzz" por "che"; ainda assim, dei-me por contente por ser batido pelo miúdo de cinco anos - na altura quatro - e não pelo de dois e meio).

O que temos:

- Equipa muito motivada
- Facturação de consultoria per capita abaixo do que pretendemos
- Percentagem do custo de pessoal elevada face à facturação (e vai piorar porque este ano vamos sacrificar a margem pelo crescimento, nomeadamente com a entrada de mais pessoas - entraram na empresa duas novas pessoas a 1 de Julho: consultor júnior e responsável de new business)
- Poucos contratos anuais de consultoria
- Bons fees de acções pontuais
- Clientes fidelizados
- Pagamentos a fornecedores e recebimentos de clientes a horas

O que já se vê:

- Notam-se os primeiros resultados do esforço de New Business. Apesar do responsável de new business só agora ter entrado, a directora passou a estar mais enfocada nesse objectivo
- Até agora, entrada de três novos clientes de contrato anual (a nossa estratégia passa por aqui)
- Dois dos três novos clientes (Ministério da Educação, Telegra, Allianz) provêm de novos sectores (queremos estar transversalmente nos vários sectores, e não apenas nas tecnologias de informação, como até Fevereiro deste ano)
- Sistema de controlo e avaliação de resultados a funcionar

Resultados:

- Facturação (provisória) a 30 de Junho: 5 a 12% abaixo do objectivo (neste momento está nos 12%, mas falta incluir uma ou outra factura no mapa)
- Resultado Operacional (provisório) a 31 de Maio (o de Junho ainda não temos, porque a norma é ter a facturação fechada quase no próprio mês, e os custos fechados passados dois meses): 10% acima do objectivo
- Estamos satisfeitos para já, embora qualquer análise que se faça seja prematura. Acresce que o nosso segundo semestre é mais agressivo em termos de objectivos, embora tenhamos mais meios também para os alcançar
- Estamos a trabalhar em resultados positivos desde a primeira hora: a Meritor Media apresentava resultados positivos quando fizémos a aquisição

Recordo que o nosso objectivo é multiplicar o resultado por três até 2010. E como disse na altura: o mais fácil foi comprar.

A YoungNetwork foi convidada para falar para a TSF, programa Negócios Sem Fronteiras, este Sábado. Na entrevista, explicamos porque fizémos a aquisição na Croácia e quais os objectivos a que nos propomos. Aqui fica o podcast.

Do nosso colega de blogosfera Luís Paixão Martins chega-nos mais um incentivo. Obrigado. Se com esta operação ajudamos o sector, tanto melhor.

Apesar de uma aquisição ser sempre algo que galvaniza uma empresa, sabemos que estamos apenas na partida. Há muito trabalho, com algum risco à mistura, para provar que fizemos uma aposta certa.

Para cumprir estes objectivos, temos como estratégia:

1 – Abrir a Meritor Media a outros sectores, deixando de ser apenas uma consultora para empresas de base tecnológica;
2 – Apostar no New Business;
3 – Reforçar a equipa, com o aumento de 50% no número de pessoas no curto prazo.